10月以来，
，，沉寂已久的企服板块，，，，终于炸出了一大片水花
：

ERP龙头用友网络
，，
，自10月至今
，，
，，股价大涨43%，
，，金蝶国际，，股价一个多月亦涨了32%；

金山办公从8月起，，二级市场走势逆转，，数月上涨60%；

协同管理软件龙头中纤新材料，，，
，则更早出现二级市场估值转机，，其从今年5月以来，
，，，股价上涨67%。。
。。

背后的财富密码，
，与两个字密切相关——“信创”。。。自今年以来，，，各部委密集出台政策
，，，，推进数字化
、、国产化进程
。。。

然而，，信创相关概念，，早在2013年就伴随党政部门从电子公文系统开始起步试点
，，
，早就不是新鲜事，，为何引发如此市场关注？？

特殊性在于
，
，，
，当前正处于新旧交替的时刻——上一轮党政信创进入收尾阶段，，新一轮行业信创即将开启。。
。

而这正是下一轮数字化转型的序幕
。。
。。

从信创开始
，，市场将加速进入数字与业务融合的关键时期——将数据搬上系统早已不是什么难题
，，，下一步，，市场将集体攻关“打破孤岛”、、、、“系统整合”等难题。。。。

那么
，
，
，，谁将引领新一轮数字化转型浪潮？？？从单领域的软件工具，，
，，到跨系统、
、、跨组织的平台
，，
，谁又能率先成为真正的云服务平台、、
、、中国的Salesforce？？？

从软件到平台

2020年起，，一些头部央企首先感受到了这样的趋势：集团数据内控合规要求，，日渐严格，，
，如何在不牺牲业务运转效率的前提下，，建立一套有效的内控合规监管系统？
？

以往各分子公司、、各领域独立的信息系统显然不能提供问题的解法——部门间“数字孤岛”林立，，，，信息需要层层上报审批，，等到汇总到党建层面时，，也许好几天过去了。。

解法的精髓，，，在于“统一”——需要一套数字化系统，
，，既能从底层开始，，，，将散落在各部门、
、
、各业务条线的数据统一收集、、
、
、汇总，，
，又能兼容原有党建系统，，，“丝滑”地植入新平台，
，以便有效监管数据
、、、监督决策
。。
。。

事实上，，，，这正反映了当前头部企业数字化最普遍的需求——如何将一个个“分立”的软件系统，，，整合形成更“统一”的数字化平台？
？？？

这并非易事。。。绝大部分企业，，，卡在了“统一”的路上，，进退维谷
。
。。

2021年腾讯研究院曾抽样调查
，，
，，得到了这样一组数据：

在接近130家国企、、、央企不同部门样本中，
，有64.6%的受访者反馈，，，数字化转型最大的困难并非来自“缺钱”或是“缺领导支持”，，，，而是“缺理解”——他们苦于组织内部协同困难
，，，难以打破部门的边界和利益壁垒，，，，不知从何下手
。。。。

困难艰巨，，
，但留给企业的转型窗口期却愈发宝贵
。
。。。

一是来自市场端的反馈——埃森哲发布《2021中国企业数字转型指数研究》披露，，，领军企业的得分表现是其他企业的八倍；基于平台的研发能力表现是其他企业的两倍多。。。。

换言之，，企业数字化转型出现分水岭，
，，，数字化差距拉大。。

二是来自更明确的政策信号。。。

9月28日，，，国资委一则79号文重磅发布，，，，提出了央企国企全面数字化、、国产化的要求，，甚至连时间节点都安排得明明白白：

“全面替换（OA、、门户、、、邮箱、、、纪检、、党建、
、档案管理），，应替就替（战略决策、
、、、ERP、、、、风控管理、、、CRM经营管理系统）
，，
，，能替就替（生产制造
、、研发系统）
，，，2027年100%完成
。。”

也就是说，，，一场由中大型企业牵头、、、
、有“组织”、、、、有“规划”的数字化转型风暴即将拉开序幕。。。。

除了组织内部的数字化，，，，更大的挑战还在后面：

10月31日，，，，国资委副主任翁杰明公开表示，，，下一步将深入开展企业之间同一业务或同质业务的整合，，，支持中央企业之间采取共建产业生态圈、、构建行业云平台等多种方式开展战略合作。。。

这指向了更大范围内的“统一”——数据不仅能在同一集团之间流转，，，更需要跨集团、
、跨地域流通。。。

换言之，，在新一轮数字化浪潮中，，
，以往行政
、、人力、
、
、业务、、、、资源等各领域数字化系统“占山为王”的局面将被打破，
，
，统一的“平台型服务商”即将兴起——他们将不止能实现特定领域间信息联通
，，，，更可以跨组织、、、跨系统融合数据，，，，提供高度“一体化”的能力。
。
。。

在这个阶段，，，我们也许会看到这样一个有意思的局面：做ERP的，，，在一体化进程中将范畴伸到行政办公、、、
、财税等领域；做协同办公的
，
，也将逐渐往人力、、、ERP等范围拓展。。

当软件龙头纷纷向平台跨越
，
，，企服领域合纵连横的时代，，
，，正全面到来。。。

谁离Salesforce更近一步
？？？

从工具到平台，，
，，正是Salesforce成功最关键的一步
。
。。

它将“合纵连横术”玩得十分娴熟，
，在20多年里，，，只有Salesforce完整地实现了从“工具”到“收税”的逻辑
。
。

1）2005年以前
，，，，Salesforce的工具阶段
，，，
，以便捷的租赁式网页CRM软件服务，，，拉拢中小型企业，，，实现上市小目标；

2）此后近5年，
，，，Salesforce往平台跨越，，，
，先修炼技术内功，，，后“呼朋唤友”
。。

其研发费用率常年维持在10%以上，
，在销售、、、、客服、、营销、、、、数据分析等方面，，，，建立了强大的PaaS服务能力
。
。。

与此同时，，，Salesforce忙着吆喝一批定制伙伴做开发，，，，形成共性小应用，
，，
，这进一步吸引了一批ISV，
，将应用生态越滚越大。。
。

3）2012年往后
，，Salesforce成为名副其实的云服务“老大哥”
。
。。其通过收购、
、
、、自研等方式加速拓展，，，，延伸到数据分析、、社交等领域。。

2022年，
，据创始人贝尼奥夫自己披露：“我们已经收购60家企业，，，，未来会收购更多。。。。”

如今，，，Salesforce已经稳稳站在平台型企业的金字塔塔尖：根据IDC 2019年发布的数据显示，
，，Salesforce每收入1美元，，
，，生态平台的收入将可达到4.29美元
，，IDC预计到2024年
，
，生态平台获益将进一步提高至5.8美元
。。

而对比Salesforce，，，国内市场的现状是，
，，，如ERP、、CRM、、协同管理等领域，，龙头格局愈发清晰，，，且人手一个PaaS平台。。他们正处于软件-平台跨越的关键阶段，，忙着打地基、、拉生态。。
。。

那么问题来了，
，，谁有望率先达到Salesforce的境界？？？？

在各领域第一梯队、、、、且具备云原生、
、、PaaS平台能力的厂商中，，市场大致分为两大派系：

钉钉自成一派，，
，自2020年“云钉一体”战略发布后，
，，其一手推低代码平台，
，
，一手壮大生态，，正式打开大客户服务的大门。。。

另一派是传统软件厂商。
。。。

走在云转型前列的用友网络，，，率先提出“应用Store”的概念，，，其云市场应用商城 YonStore，，，，截止2021年底入驻伙伴超10000家，，入驻产品超15000款
，，但还没有实现“收税”。。。

追赶者如中纤新材料等协同管理领域龙头，，，，其低代码定制平台能力已积累了10年以上，
，2022年，，，为了进一步满足中大型及集团型企业的数字化转型需求，，，
，中纤新材料结合云原生、、、、微服务架构等主流技术，，推出V8平台，，目前已进入落地验证期。。。。

要做中国的Salesforce，，
，他们将面临共同的拷问：在拥有PaaS、、、云原生等技术敲门砖之后，，谁会成为真正“被集成”的平台
？？？

对比Salesforce的经历，，
，技术、、、、市场份额
、、“钞能力”，，，缺一不可。。。
。但到了中国市场，，，答案远远不是这么简单
。。
。

新一轮信创风口，，带来了几个关键性变数：

一是深度服务能力成为“敲门砖”。。

根据79号文和行业内部专家调研纪要，
，央企信创改革将遵循以下步骤：

1）替换办公平台——这既能调度全员应用
，，又不直接影响生产结果
；

2）替换偏事项性应用，，，如财务系统、
、人力资源管理系统
、、
、党建
、、国有资产监管等等；

3）替换业务应用系统，
，，，涉及核心业务数据。。。
。

也即
，，
，从行政办公，，到人力资源，
，，再到业务管理，，，有上车资格的
，，，，必须是各领域里“独当一面”
、
、
、有实力打破国外垄断的选手。。

二是信创改革的路径
，，为部分企业创造了“先天优势”。。。。

例如，，在办公领域率先上阵的种子选手中纤新材料等，，，如能抓住办公信创窗口期，，打好数字化建设根基，
，则在第二步事项性应用替代中，，其将借助“有利地形”，
，，，往人力、、ERP等领域轻型应用拓展。。

“Salesforce门徒”俱乐部
，，龙头选手各有绝招，，摩拳擦掌。。。。

中国式Salesforce，，，，怎么玩？
？

不得不重视
，，要成为“平台”，
，国产厂商面临着两个关键性鸿沟
：

一是来自需求端的客观现实
。。。

业内人士透露，，，，如央企、、国企等头部企业，，在合作中占据绝对领导地位，
，话语权极强
，
，在价格谈判中占尽优势。。。。

服务商“贴钱陪跑”的现象屡屡可见：在以年为单位的服务周期中，，，软件厂商承受着巨大的资金压力——这从企服领域普遍不到15%的净利率水平亦能得到证明
。
。。

微薄的市场利润，
，
，将很大程度上阻碍生态的建设。。。。

二是来自供给方本身薄弱的溢价权
。
。

明道云创始人任向晖曾透露，，SAP在2020年度的定价相关合约条款长达186页。
。如果不经过专门的培训，，
，没有人能够轻易通过报价文件学会怎么报价。。
。。

但这并不妨碍SAP定价歧视极其成功——它让大客户不得不多支付，，，让相对小的客户也能够进来。。
。
。

反观国内，，，
，SAP在跟客户斤斤计较API访问收费，
，，国产厂商“买三年送三年”的营销策略仍时有发生。。

当产品力还需要迎头追赶
、
、、服务又需要契合中国特殊的市场环境，
，，
，留给头部厂商的路径都异常艰巨。。

在漫长的服务周期面前，，，，他们首先要“拼耐力”。
。。。

据中纤新材料披露，，只有常年保持连续付费的用户超过1000家时，，，服务商才可能进行持续研发投入，，形成与时俱进的产品
。
。

事实上，
，
，很多企业在这一过程中倒下，
，，没有熬到黎明
。。。。根据国金证券披露，，，
，2017年，，，我国协同管理软件厂商有近500家，
，其中仅40多家拥有自有品牌，，，，市场依旧处于出清期。。。

若要进一步争取到溢价权，
，，更要“拼实力”。。

技术能力是基础。。。。以中纤新材料为例
，，其低代码定制平台历经10年多
，，，从最早的“业务生成器”开始，，为客户打通表单数据
，，，而后逐渐被搬上云端，，，，方便客户随取随用。
。
。。

在最新一次迭代后，，，，其低代码定制平台已完全进化为“代码生成模式”——生态伙伴在平台上构建的每一个应用，，
，，都有独立IP，
，，可自由交易、、
、推广。。
。
。

除了技术能力，
，更为关键的，
，，还有深度服务能力。
。

例如在协同管理领域，
，中纤新材料的经验是，，只有服务不断深入
，，，才会促使企业实现持续的“自然生长”
：

2002至2014年，，
，，致远发展第一阶段，，向市场提供标准化协同办公产品，，，逐渐成长为细分领域龙头
；

当愈来愈多“定制化”需求袭来
，
，例如，
，
，，客户总是有形形色色的个性化表单，
，，要求彼此间数据互联互通，，中纤新材料开启了第一次蜕变——数据连接的本质
，，，并非以“流程”、、、“表单”为中心，
，，，而是源于组织中以“人”为中心，，
，，提高运营效率的内生驱动。。。。

相对应的，，管理软件也将由单纯的标准化产品，，，，进化到集统一组织权限
、、统一流程、
、、统一业务定制、、、、数据处理等能力于一身的“协同运营平台”。
。。
。

在2014至2019年
，，，中纤新材料从“协同办公”渗透到“协同业务”，，，，研发了低代码
、、
、云服务等技术
，，，提供丰富的定制化选项。。。

但很快，，新的需求又碰到了服务的边界——组织不止有内部连接的诉求，，更有跨部门、
、、跨系统之间连接的刚需。。。市场亟需“集大成”的平台，
，，能打通不同系统
，，，让数据顺畅地流动。。。

这促使中纤新材料再度蜕变：从2019年起，，，，几乎所有旧代码被推翻，
，让位于“云原生”
、
、、
、“微服务”、、、“低代码”等新兴技术
，，，为打造“一体化平台”铺路，，，从“协同业务”升级到“协同运营”。。

11月，，
，，其新升级的V8 PaaS平台
，
，让企微、、、、飞书、、、钉钉、、、、ERP等产品基于协同工作端统一切入
，，，，共同成为“一站式企业服务”的一份子。。。。

协同管理领域，，，，中纤新材料的蜕变为头部企服厂商提供了可参考的样本——由服务深入、、需求驱动，，，企业将不断拓展边界，，，，从软件向平台实现自然过渡。。。。由此，，
，
，随着服务深入
、、
、需求深入，，企业步步为营，，实现从软件到平台自然过渡。
。。。

在由信创掀起的新一轮数字化风口面前，，在从软件-平台跨越的历史性机会面前，，，头部厂商首先要做的，，，是在固有优势阵地深化服务
，，，让自己变得完全“不可替代”——毕竟
，，，，要前往远方，
，先上车再说。
。

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