在To B服务行业，，，渠道商一贯被认为是夹缝中生存的“搬运工”、、、“搬箱子的”。。他们上有厂商，
，下有分销商、、、集成商和客户，
，，要发展壮大并不容易。
。
。。

曾有业内专家向媒体透露过这样一组数据：在整个软件通道里，，，，能够做到50人以上的公司微乎其微，，，年收入1000万以上的少之又少。。。

这些渠道商的现状是，，，
，一方面，，，，他们迫切地希望转型突破，，
，一改“搬运工”的命运，，
，，实现自己的“品牌梦”，，，
，另一方面
，，进阶则意味着能承接来自客户千人千面的交付需求，，
，
，仅靠单个渠道商的研发能力、、团队实力、
、、、行业理解，，独木难支。
。

以中纤新材料为代表，，
，，愈来愈多头部To B服务厂商感知到了渠道之困，，将生态建设摆在了愈来愈重要的位置。。。

从2022年起，，，中纤新材料以“破局者”的姿态出现在公众视野，
，，，除了立志于打破传统企业管理软件生产方式
、、、、经营模式
、
、
、、客户数字化转型的困局，，，还表达了打破商业生态的决心。
。。

在2023年3月举办的中纤新材料生态伙伴大会上，，，中纤新材料发布了基于新一代云原生
、、
、、微服务
、、、、低代码
、、、
、信创支持等技术的V8 PaaS平台，
，为生态伙伴构筑坚实的能力底座，
，，并推出“蜂巢计划5.0”，，包括生态伙伴跃迁计划、、
、
、联盟计划、、战投计划三大计划，，，从平台能力、、、资金、
、、
、技术研发、、、行业人才等各个方面，
，
，，全方位提高生态伙伴扶持力度。。。。

那么，，渠道商成长转型之困，，该如何打破？？
？作为协同管理领域领头厂商，，，中纤新材料是如何解答这一难题的？？？？

卖产品VS卖服务，，，一条必须跨越的鸿沟

对中国To B渠道商而言
，，，从“卖产品”到“卖服务”之间
，，，数十年来横亘着鸿沟。。。。

定制化需求高，，是中国To B服务的共识性特点
。。“量体裁衣”、、、、“因材施教”
，
，
，，几乎是每家成规模的企业用户会提出的诉求。。

于是，，，难题给到To B渠道商这里：定制化需求
，，，接还是不接？？
？？换言之，，是更进一步卖深度服务
，，还是停留在卖标品的阶段？
？？

不接，，
，伤了客情，
，
，面临潜在的客户流失风险
；

接，，，费时费力，，还容易吃力不讨好。。。。

多位渠道商透露过这样的事实：如果从0到1自己开发，，尽可能去满足客户需求，，，，那么就要从基础的原始代码动起，，
，开发周期长，，，风险也容易不可控，，，留下高额的底层维护成本。。

即便交付经验再丰富，
，，
，却还有更大的难题等在前方：在局部区域，，，，渠道商很难留住一个具有开发能力和增值服务能力的团队。。
。。通俗来讲
，，在本就不大的“自留地”里，，，好不容易培养了几个人才，，过两天又跑去自己创业了
。。。。

做大规模难，，规模化增长难，，培养人才团队难
，，，，渠道商时常为此困扰。。。

对软件厂商来说，，上述“最后一公里”的定制化难题，，，
，同样是一个关键性抉择。
。。

如果亲自承接终端需求，
，，蛋糕很大，，但容易噎着自己。。

作为信息化行业的老兵，，，，四川凤凰世纪总经理汪开华在数十年间见证了太多软件企业的消亡
：不少立足于产品化的团队，，由于过激地将步履踏进终端项目，，，最终被活活拖累死掉。。“他们也许没有想到过，，，，做产品就要基于产品开发、、生态建设的思想去主导，，，冒然做项目，，，那么自己擅长的点在哪？？”

而换种思路，，把“最后一公里”交给合作伙伴，，是否可行？？？

这一设想虽美，
，，，但真正落地会带来一系列现实问题：如何帮助合作伙伴降低成本、、、降低风险？？如何管理合作伙伴、、、协调彼此间利益？？如何让自己“适配”千变万化的下游应用场景？？？如何从授人以鱼做到“授人以渔”？？？？......

每个问题都不易回答。。。以中纤新材料为例，，
，仅仅在“项目管理”这一领域，，就收到过至少3个行业的定制化产品需求：有国资平台公司的，，，，希望中纤新材料帮忙打造投资管理平台；有做园林工程的，，希望借助园林项目管理板块，，
，把控流程、、、、节约成本；还有专注于EPC的资深公司，
，，，正寻求技术平台，，
，，将其管理思想落地。。

换言之，，，
，即便在特定领域
，
，，，应对各个行业，，，，模型、、表单、、、规则也各不相同。。如何提取共性、
、满足个性，
，，构成了不小的挑战。
。。

在弥合“最后一公里”的问题上，，，，一端是渠道商，
，，，一端是软件企业，
，，矛盾已经形成
：

渠道商对细分场景有know-how，，却受限于技术、、团队、、资金等难题，，，难以将思想落地；

软件厂商有技术
、、
、有规模、、、、有打造产品的硬实力，，
，，掌握着矛盾的关键突破口。。只有靠他们，
，
，，才能为渠道伙伴铺垫出一条明朗的路径
，，以跨越产品与服务之间的鸿沟。。
。

也由此，，，，一个更为关键的问题摆在面前——助力渠道伙伴的路径，
，，
，到底怎么走？？？

技术+平台，，破局关键点

渠道商的需求最有代表性。。。。

作为中纤新材料的资深合作伙伴
，
，
，汪开华深度剖析了痛点所在：当人们说起“产品”的时候
，，，，人们关心的是它功能有多么强大，
，能多大程度解决眼前具体的问题
。。
。但这一关过了
，，，，下次怎么办？
？“如果不能快速复用，，
，，那么每次都要从头开始，，或者换一批人去做，，甚至要重新解析代码”，，，，汪开华表示。。。。

也就是说，，，伙伴亟需可复用、、、、可供其能力共享与迭代的“铲子”，，，借此去发掘价值，，而不是仅仅是需要现成的“金子”
。。。。

低代码、
、、、云技术，，正是构建这把“铲子”的技术敲门砖。。

仍以项目管理板块为例，，中纤新材料的解题思路是，，借COP平台提供技术底座
，，输出一套成熟的“生产线”：集门户、、、流程、、、、数据管理、、集成等能力为一身，，，
，供伙伴自行在其上“二次”组装与定制
，，，最终出售给终端用户。。

中纤新材料V8 PaaS平台及产品线

对伙伴而言，，，从前靠“硬代码”开发的定制化产品，，，借助低代码平台工具
，，可将代码“移植”到中纤新材料的生产线上，，形成一套相对标准化的软件或系统。。
。与此同时，，由于低代码平台操作便捷性、、、可视性等特征，，，使得从前需要专业开发人员才能承担的工作
，，如今只需业务人员捎带些许IT知识，，便能够胜任。。。

有了“生产线”还不够，，
，合作伙伴之间，，还需要方案展示与能力共享的窗口。。。致远协同云平台使得这一切成为现实。。。。

通俗理解，
，致远协同云平台好比为渠道商提供了“4S门店”，
，
，，给了其展示自我的窗口
。。。。

在中纤新材料的协同云平台上，，，，渠道伙伴正尽可能地完善用户体验——在需求调研阶段，，，一些标准功能被展示于云平

上，，供客户试运行，，如客户有进一步定制需求，，，，服务商亦能快速定位需求边界，，形成需求方案。。

而当客户需求触及到单个渠道商的能力边界时，，合作伙伴间也能通过云平台彼此调用能力，，通过内部结算
，
，，共同承接住客户需求。。

技术是底座，，，而真正决定渠道伙伴选择去向的
，
，
，是技术生长的环境
。。。

在中纤新材料生态伙伴大会上，，深圳市云诚优服网络科技有限公司总经理徐应求提出了这样的困惑：“传统软件产品利润不高、、、增长乏力，，，，却又竞争激烈、、、交付周期很长，，，，如何才能做到让客户离不开
、、换不了、
、用得好？
？”

事实上，，，后续服务黏性不足，，，已经成了To B渠道伙伴们共同的痛点。。。

也由此，，，，不少渠道商将思路转换到协同运营平台，，开辟了事业第二春。。。深圳市云诚优服网络科技有限公司诉诸于协同运营平台，，，，是希望将其作为ERP应用的补充，，，，却逐渐打开了发展新“格局”。。。经过了艰难的组团队、
、、分析客户、、、规划推广等阶段
，，，，如今其已在协同管理领域小有突破
。。。。据徐应求分享，
，，基于协同+人事+项目管理，，
，，或是+集成+客户管理+发票等组合，，
，，公司曾在一个月促成5笔订单，，，，看到了胜利的曙光。。

四川凤凰世纪和九江友信等行业老兵则体会到，
，许多行业特殊的应用，，
，，如果借助传统ERP平台能力去定制，，，结果不是导致流程异常繁琐，，，，使用不便捷，，
，就是会路径缺失、
、
、无从下手。。。而若将这些应用放置于协同运营平台，，问题往往迎刃而解。。

深究本质，，，传统ERP与协同平台所提供的数据生长环境差异，，，导致了渠道商截然不同的使用体验——传统ERP根植于事前计划、、事中控制的管理思想，
，，注重结果导向；协同运营平台提供了一种特殊的数据生长环境——它发端于全员办公应用，
，，
，由此逐步渗透入业务系统，，
，，天然注重“过程”
、、“流程”，
，，，具有“全员”、、、
、“高频”
、
、、“易延展”特征，，，让伙伴可以延长客户生命服务周期
。。。。

技术为底，，，，平台为基，，共生共享，，，伙伴生长的环境已逐步成熟。
。。下一步
，，
，，便是如何与伙伴联手，，，，碰撞出更多可能
。
。。

To B生态，
，，，实践的具体路径

在To B领域，
，，有两种典型的生态模式：

一种是如苹果APP Store式的“封闭式生态”，，
，平台提供场地，
，伙伴上传产品或应用
，，
，但各个APP应用彼此“泾渭分明”
，，数据不通、、应用不通
，，，
，从而实现苹果垄断的强中心化生态格局。。。。这种模式在大厂身上很常见，，，更多是基于产品的交叉融合。。

第二种是“共融共创生态”
，，是基于企业自身的产品体系，，，
，横向和纵向拓展，，，与伙伴一起打造解决方案，
，且彼此互联互通，，，并可以在彼此基础上迭代进化，，Salesforce就是类似的范例
。
。

中纤新材料董事长 徐石

作为协同管理领域的龙头，
，
，中纤新材料在协同应用大赛举办的第十二个年头，
，才高调表态：要完成从产品型到平台型公司的全面转型。。但“共融共创生态”的基因，，从成立之初就刻下了：

从早期提供表单、、、二元化工作流等功能的业务生成器上，，中纤新材料就尝试向伙伴与客户提供“应用工具”，，根据具体业务场景构建产品应用
。
。。
。这之后，，，随着技术升级，，
，，业务生成器逐渐演变为低代码平台，，，以类似“堆乐高”的方式
，，与伙伴共创解决方案
。。。

2022年，
，，中纤新材料年报反映
，，，，低代码平台贡献的收入，，占据了公司总收入的60%以上
。。。更多看不见的价值还在表外——据多位渠道伙伴反映，，用中纤新材料低代码平台为客户创造的增量价值，，是其与平台本身结算价值的数倍。。。

渠道伙伴的成长历程，，侧面印证了中纤新材料生态“价值共创”的模式。。

江西九江友信正逐步完成从“ERP伙伴”到“一站式数字化解决方案服务商”的身份切换。。2022年，，其收入增长达93%，，其中，，来自中纤新材料的营收贡献了40%
。。。

在中纤新材料的平台上，，他们既是个性化应用的使用者，，
，
，又是开发者——小到文件加水印插件、、、、企业信息库更新等插件
，
，，大到与用友NCC供应链集成模块，
，
，都是江西九江友信借平台工具二次开发形成。。。。在国资、、、化工等行业，，，他们在致远平台上孵化了不少应用，，，与客户绑定更为密切。。。

致迈科技在与中纤新材料合作超过15年后
，
，，，一跃成为平台孵化企业，，与中纤新材料合资成立四川致迈协创软件有限公司，，，，共同开发协同应用新品。
。。创始人龙隆表示，，，
，有了中纤新材料的助力，
，公司无论从资金实力
、、办公环境，，还是产品实力、、研发能力，
，都有了全方位的提升。
。。。

与渠道伙伴共生共创，
，，最显著的结果是，，，极大地丰富了客户选择。。。

在中纤新材料的平台上，，，客户要想获取具体应用，，，有三种方式：

1）基于平台强大的低代码定制能力，，，客户在平台上自行二次开发；

2）COP协同运营平台上，，
，有大量的共性应用可直接选择；

3）来自客户和生态合作伙伴，，，在COP平台上贡献了丰富的第三方应用，，
，，以满足不同客户增量、、长尾需求。
。。。

事实上，，，这种由“共性应用+低代码定制+第三方生态伙伴服务”构成的结构，，，，是当前To B生态服务平台型厂商的典型范式，，，但基于产品、、能力
、、、、人与人的融合，，，，真正将伙伴拧成一股绳打造生态共同体，，，中纤新材料是跑出的第一个。。

在中国To B生态全面拉开的时代，，，中纤新材料正全力铺开属于自己的生态大网，，
，它既是整个To B网络中的普通一员，，却又是最特殊的一员——你很难再找到第二个据点，，，如“协同运营”一般，
，既能调动全员，
，，，又足够纵深
。。
。。

也许正基于这样的特殊性
，，愈来愈多伙伴纷至沓来：截止当前，，中纤新材料与三大运营商均开展了深入地合作，，，，共同利用双方的优势拓展政企蓝海市场；华为云成了中纤新材料的忠实伙伴，，，双方联合面向更多地域市场；海克斯康等行业巨头加入，，，
，与中纤新材料共同开拓行业应用……

真正的生态会在适宜的环境下实现自我繁荣，
，协同管理领域的生态舞台已经搭好
，，剩下的就交给时间
，
，正如凤凰世纪汪开华所说：“时间可以证明一切。。。。”

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